En comercio internacional, la diferencia entre crecer y perder dinero rara vez está en la teoría. Está en la ejecución: quién negocia, cómo se documenta, dónde se reclama, qué evidencia se exige y qué cultura de negocios rige del otro lado.
Durante 6 días de presencia in situ en Fruit Logistica (Berlín), Ambiente (Frankfurt) y BioFach (Nürnberg), mantuvimos más de 120 reuniones (promedio 10 a 15 por día, de 10:00 a 18:00) con exportadores, importadores, retailers, cámaras y organismos de promoción. Ese volumen no es «networking»: es radiografía real de lo que pasa antes, durante y después de una operación.
Este artículo resume lo que vemos una y otra vez: problemas típicos, pedidos repetidos de clientes, y por qué un estudio boutique con base europea y mindset LATAM puede marcar una diferencia concreta.
Resumen: Problemas en Operaciones UE-LATAM y Soluciones
| Problema en Operaciones UE–LATAM | Riesgo Real para la Empresa | Solución Estratégica Latam Desk |
|---|---|---|
| Impagos en Europa y pagos tardíos estructurales | Pérdida de liquidez, desgaste financiero y baja probabilidad de recupero si se reclama en foro incorrecto. | Ejecución directa en Europa con estrategia escalonada, presión real sobre el deudor y costos proporcionales. |
| Reclamos iniciados en LATAM sin efecto jurídico en la UE | Tiempo perdido, doble estructura de costos y ausencia de presión efectiva. | Actuación partner-led en destino , alineando jurisdicción, prueba y estrategia de negociación. |
| Contratos mal diseñados (jurisdicción, Incoterms, garantías débiles) | Dificultad para ejecutar derechos aun teniendo razón. | Diseño de contratos internacionales ejecutables , pensados para cobrar y proteger activos. |
| Exigencias de compliance (EUDR, LkSG, trazabilidad) no integradas al contrato | Suspensión de operaciones, delisting o bloqueo de acceso a mercado europeo. | Integración contractual de due diligence y evidencia auditable adaptada a estándares UE. |
| Alertas sanitarias o controles reforzados en alimentos | Costos logísticos adicionales, fricción comercial y daño reputacional. | Estructuración preventiva: contrato + trazabilidad + plan de respuesta jurídica . |
| Exclusividades y distribución mal estructuradas | Bloqueo comercial o conflictos difíciles de terminar sin impacto reputacional. | Modelos contractuales con métricas y cláusulas de salida estratégicas . |
| Expansión internacional sin protección marcaria | Colisiones de marca, oposiciones y pérdida de inversión comercial. | Estrategia integral de registro y defensa de propiedad intelectual en UE y LATAM. |
| Negociaciones en ferias sin preparación jurídica previa | Decisiones en caliente que luego generan conflictos costosos. | Preparación pre-feria y acompañamiento in situ para estructurar acuerdos con previsibilidad. |
1- El problema no es «tener razón». Es poder ejecutarla.
En casi todas las ferias internacionales UE–LATAM aparece una frase (a veces dicha con convicción, a veces como mecanismo defensivo):
- «Nosotros no tenemos problemas»
- «No necesitamos abogados»
- Y ojalá siga siendo así
El punto es que en operaciones cross-border los «problemas» no avisan: se activan por un impago, una disputa de calidad, una cláusula mal elegida, un cambio de exigencias de compliance, o un socio que interpreta el acuerdo de forma distinta cuando el negocio ya está andando.
Por eso, más que «tener razón», lo que define el resultado es poder ejecutarla: jurisdicción y foro, idioma, prueba, notificación válida, medidas cautelares cuando corresponde, y capacidad real de presión/negociación en el lugar donde el deudor y los activos están.
Ese dato, llevado a operaciones internacionales, se vuelve todavía más crítico: jurisdicción, idioma, prueba, notificación, cautelares, ejecución.
2) Latam Desk: estudio europeo, ejecución local, cultura LATAM
Latam Desk (CLP) no funciona como «coordinación» a distancia. Operamos como estructura jurídica europea (Alemania como hub), con ejecución real en destino, y con un diferencial difícil de replicar:
- Base en Europa y actuación práctica (negociación, ejecución, y cuando corresponde, litigios en jurisdicciones europeas).
- Comprensión cultural, idiomática y comercial LATAM (no solo derecho).
- Estrategia legal aplicada al negocio (prevención + negociación + ejecución).
- Modelo boutique, partner-led: los socios trabajan los asuntos relevantes, con visión estratégica y control del caso.
Eso reduce un problema típico del mercado: la intermediación (estudio en origen → subcontrata estudio en destino → el cliente queda lejos del proceso, con costos altos y baja visibilidad).
No coordinamos desde lejos. Ejecutamos en destino y diseñamos contratos que funcionan en la práctica.
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3- Punto crítico: impagos y reclamos en la UE (y por qué muchas empresas no reclaman)
El motivo por el cual muchos exportadores no reclaman en Europa no es solo «porque es difícil». Es porque, con frecuencia, el camino que conocen es:
- Caro (doble estructura, horas poco predecibles),
- Lento
- Opaco (no saben qué se hizo ni qué se hará)
- Y con baja probabilidad práctica de éxito si está mal planteado (foro equivocado, evidencia incompleta, notificación ineficiente, estrategia sin escalamiento).
3.1- Tres caminos típicos
«Tres rutas, tres resultados»
Ruta A – Reclamo en origen (LATAM) «para dejar constancia»
– Efecto jurídico sobre el deudor en la UE: bajo o nulo (si no se activa el foro/acción relevante).
– Problema típico: se «documenta» algo en origen, pero el deudor en Europa no siente presión real.
– Resultado: desgaste, costo, y el crédito queda igual.
Ruta B – Origen subcontrata destino (intermediación)
– Costo: alto (doble estructura).
– Control: bajo (el cliente queda lejos del expediente).
– Riesgo: estrategia no alineada al negocio; el exportador pierde timing e información.
Ruta C – Ejecución directa en destino (partner-led) + estrategia comercial
– Costo: proporcional.
– Control: alto (informes claros; pasos definidos).
– Resultado típico: sube la probabilidad real de cobro/negociación, porque se actúa donde el deudor está.
Nuestra premisa: el derecho debe funcionar como herramienta de negocio. Y si hay que ejecutar, se ejecuta localmente, con proporcionalidad.
3.2- El caso «cambiario»: cuando el reclamo se hace «para cumplir» pero no para cobrar
En algunas jurisdicciones LATAM, el exportador enfrenta exigencias de ingreso y liquidación de cobros de exportación y necesita «mostrar actividad» ante controles internos. En Argentina, por ejemplo, el BCRA regula la obligación de ingreso y liquidación en plazos para cobros de exportación.
También existen esquemas de fiscalización que intiman a regularizar y pueden derivar en bloqueos o impacto operativo.
En ese contexto aparece un error frecuente (y costoso): se inicia un «reclamo» en origen para justificar la falta de cobro, con foco en el frente regulatorio interno, pero sin activar una estrategia efectiva contra el deudor en Europa.
Resultado: el exportador obtiene «papel» para su frente local, pero pierde tiempo y dinero, porque el deudor (en UE) no recibe una presión jurídica real. Hay incluso guías periodísticas que reflejan esta problemática práctica de «justificar la falta de pago» para evitar sanciones.
Conclusión: compliance interno ≠ recupero del crédito. Son dos planos distintos que deben alinearse.
3.3- Nuestro enfoque: costos proporcionales y, en ciertos escenarios, trabajo a resultado
Sin prometer resultados (nadie serio debería hacerlo), sí se puede diseñar un esquema proporcional y escalonado:
- Evaluación rápida de viabilidad
- Estrategia por etapas (carta/negociación/medidas)
- Ejecución en el foro relevante
- En determinados supuestos, modelos con bajo costo inicial y componente variable.
4- El «nuevo» motivo de conflicto: compliance que ya es acceso a mercado
En la negociación en ferias internacionales, hoy se habla de calidad y precio… pero cada vez más de compliance como condición de venta.
EUDR (deforestación) y LkSG (debida diligencia): del PDF al contrato
En la práctica, EUDR opera como régimen de «market access»: sin due diligence y evidencia auditable, hay riesgo real de disrupción del flujo (hold, suspensión, delisting), no solo sanción.
A nivel institucional, el Consejo de la UE informó una revisión dirigida que pospone la aplicación para todos los operadores hasta 30/12/2026, con colchón adicional para micro y pequeñas empresas.
Esto impacta directamente en:
- Cláusulas «no negociables»
- Formatos de datos
- SLAs de evidencia
- Rights to audit
- Indemnities y termination.
5- Sector alimentos: cuando una alerta cambia el negocio (y el contrato)
En frutas y alimentos, la UE es un mercado enorme, pero con una lógica clara: se abre por arancel; se cierra por evidencia.
Además, cuando un origen o producto entra en controles reforzados, el costo operativo sube: más muestreo, demoras, fricción logística y riesgo contractual. La base normativa operativa es el Reglamento de ejecución (UE) 2019/1793 (texto consolidado).
Traducción a negocio: más fricción, más costo, más riesgo reputacional.
Traducción a derecho: contrato + evidencia + trazabilidad.
6- «Pre y Pos Feria»: lo que realmente hacemos antes y después de cada reunión
La feria internacional UE–LATAM es el momento visible. Lo que no se ve (pero vale) es el trabajo alrededor. Y por eso la presencia in situ es operacional, no simbólica: la dinámica de ferias exige velocidad con criterio.
Un dato útil para dimensionarlo: AUMA (Alemania) reporta más de 13 contactos de negocio por día en promedio en visitas a ferias.
Pre-feria
- Due diligence básica y proporcional de contrapartes
- Preparación de términos comerciales (Incoterms, garantías, jurisdicción)
- Objetivos por reunión y «límites no negociables»
- Documentación y borradores listos (term sheet / anexos)
Durante feria (in situ)
- Negociación, term sheets, red flags
- Lectura cultural (lo que se dice vs. lo que efectivamente se compromete)
- Prevención de errores típicos (exclusividades mal planteadas, garantías inexistentes, evidencia insuficiente)
Pos-feria
- Contratos EU-ready,
- Estructura de cobro y garantías,
- Plan de compliance documental,
Y si algo sale mal: estrategia de reclamo donde corresponde, con escalamiento racional.
7- Europa ↔ LATAM: el mismo tablero, con piezas distintas
No solo asesoramos exportadores LATAM hacia Europa. También vemos el espejo: empresas europeas que entran a Latinoamérica con productos, filiales, distribuidores o inversiones, y descubren, a veces tarde, que el riesgo no es solo «legal»; es operativo, cultural y de enforcement.
Lo que cambia no es la necesidad de contrato: cambia qué contrato funciona y qué evidencia se vuelve crítica.
Cuatro fricciones que se repiten cuando la empresa es europea y el destino es LATAM:
- Partners y distribución: exclusividades amplias, territorios sin métricas, terminaciones difíciles de ejecutar sin conflicto comercial.
- Cobranza y presión real: reclamar «desde fuera» rara vez mueve la aguja si no se entiende el contexto local, el canal y la mecánica de negociación.
- PI y marca: expansión sin estrategia de registro/vigilancia local; colisiones previsibles; licencias mal diseñadas.
- Cumplimiento y reputación: exigencias de clientes europeos trasladadas aguas arriba, pero ejecutadas en cadenas LATAM con realidades distintas.
Por qué importa la combinación Alemania + Argentina (y red de partners)
En cross-border, el error más caro no es «una cláusula»: es malinterpretar el negocio del otro lado. La combinación de socios alemanes y argentinos, más red operativa, permite traducir:
Expectativa europea → realidad contractual y probatoria local, y
Realidad LATAM → estándar europeo de ejecución y evidencia.
8- Reconocimiento especial: Organismos de Promoción y Cámaras que sostienen el ecosistema
En estas ferias, es imposible no destacar el trabajo serio y consistente de organismos y cámaras que empujan profesionalización, competitividad, sostenibilidad y acceso real a mercado para sus exportadores.
Mención especial a los siguientes organismos que desarrollan una tarea muy grande en la promoción de las empresas miembros:
PROMPERÚ; ProColombia; PROCOMER (Costa Rica); ProEcuador; AEBE (Ecuador); Brazilian Fruits / Frutas do Brasil; ApexBrasil / Brasil Investment; ProDominicana; ProGuatemala; AHK República Dominicana; AHK Perú.
Nuestro rol es complementario: acompañar y aportar know-how legal aplicado (contratos, recupero, compliance, PI) para que más empresas exporten mejor, con menos fricción y más previsibilidad.
9- Marcas, oposiciones y protección: la consulta que más crece
En prácticamente todas las ferias internacionales UE–LATAM aparece el mismo patrón:
- Exportadores que llegan a Europa y descubren tarde que su marca ya existe,
- Empresas europeas que quieren expandirse a LATAM y subestiman el riesgo de colisión
- Conflictos que se podrían haber prevenido con búsquedas, registros y vigilancia.
La propiedad intelectual no es un trámite: es defensa comercial, y en muchos sectores es directamente condición de distribución.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Por qué es clave la ejecución directa en Europa ante un impago?
Porque reclamar desde LATAM muchas veces no genera presión real sobre el deudor.
La ejecución en la jurisdicción europea donde opera o tiene activos aumenta la probabilidad efectiva de cobro.
¿Qué riesgo existe al negociar en ferias internacionales sin estructura legal previa?
Cerrar acuerdos sin definir jurisdicción, ley aplicable y condiciones de pago puede generar contratos difíciles de ejecutar y alto riesgo de impago posterior.
¿Qué impacto tienen los impagos en la Unión Europea para empresas latinoamericanas?
Afectan directamente la liquidez y reducen la capacidad operativa. Sin estrategia de cobro en destino, la recuperación suele ser baja o tardía.
¿Cómo incide el compliance europeo (EUDR y LkSG) en exportadores LATAM?
Las exigencias ambientales y de debida diligencia ya son condiciones contractuales.
El incumplimiento puede generar suspensión comercial o bloqueo de acceso al mercado europeo.
¿Por qué el sector alimentos enfrenta mayores controles en la UE?
El aumento de notificaciones sanitarias y controles reforzados implica mayores exigencias de trazabilidad y respaldo contractual, con impacto directo en costos y reputación.
¿Qué problemas genera iniciar reclamos en el país de origen en lugar del país de destino?
Puede implicar costos innecesarios y falta de presión efectiva, especialmente si luego se requiere ejecutar la decisión en Europa.
¿Por qué es importante un diagnóstico estratégico antes de operar UE–LATAM?
Porque definir desde el inicio dónde se ejecutará, qué prueba existe y qué exigencias de compliance aplican reduce fricciones, conflictos y pérdida de previsibilidad en operaciones transfronterizas.
Cierre: no «sabemos todo». Estamos donde pasa, y respondemos con ejecución.
Este artículo no busca dar lecciones. Busca reflejar lo que vemos con empatía:
- Empresas que hacen lo mejor que pueden con información incompleta
- Estructuras intermediadas que reducen visibilidad y control
- Decisiones tomadas «en caliente» que luego se vuelven carísimas.
A nuestros clientes (de múltiples países) que durante más de 15 años confiaron su operación y sus conflictos, aunque no podamos mencionarlos, Gracias. Nuestro trabajo es silencioso, pero el objetivo es siempre el mismo: previsibilidad, continuidad y protección del negocio.
Si querés conversar un caso (pre o pos operación), estas preguntas ordenan rápido el diagnóstico:
- ¿Dónde está el deudor/contraparte y dónde se puede ejecutar?
- ¿Qué prueba existe hoy y qué falta construir?
- ¿Qué cláusulas del contrato ayudan o destruyen la posición?
- ¿Qué exige el comprador en compliance (EUDR/LkSG)?
- ¿Qué estrategia minimiza costo inicial y maximiza control del proceso?
SEBASTIÁN CHORÉN
Abogado Internacional (EU–LATAM)
Más de 15 años en litigios transfronterizos, contratación internacional, derecho de exportación y compliance. Asesora a exportadores de LATAM y Pymes de la UE. Ponente en ferias.
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